事業開発時の成功法則「作る前に売る」「仕入れ前に売る」

事業開発時の成功法則「作る前に売る」「仕入れ前に売る」

今、私は事業開発をやっているのだけど、これだけは伝えておきたいことがあります。

事業開発時の成功法則は「作る前に売る」ことであり、「仕入れ前に売る」ことである。

もちろん、小規模な事業開発が対象の話で、大規模な事前投資が必要な事業ではありません。

また、100%これでなければ、ということはないですが、これが出来ないと成功率はかなり低くなります。

ネット系とか商品は割合と小規模に開発できますね。その場合は必ずこの法則です。

というと、「えー？　モノがないと売れないよ!」って言う人がいると思います。

だから、時間とお金をかけてせっせと作る。ところがせっかく出来たのに売れない。

「いやー、ウチはモノが良いんだけど営業力がなくて」って言ったりして。

でも違うんですよ。そもそものボタンの掛け違えなんです。

事業開発時は、「モノは作る前に売れないと見込みがない」し、「仕入れる前に売れないのは見込みがない」のです。

多くの会社は、営業が苦手だと「売る」は大変だから後回しして出来るところ、つまり「作る」ところを先にしてしまうんですよ。それはマズいって話なんですよ。

売れる商品てのは、作る前から売れます。仕入れる前から売れます。これはホント。

つまり、売れる商品は、カタログ＋説明で売れるってことです。

まずは、基本的な開発が出来たら、カタログを作り、説明を工夫してお客さんに持っていくんです。

それで売れないんであれば、現物が出来てからも売るのにかなりな困難が伴います。

カタログと説明だけで売るってのは大変ですよ。

でも、それが出来るくらいでないと、新しいものなんてお客さんは買ってくれませんよ。

使う前に、使う姿をお客さんにイメージさせられるか？って話で、それはカタログと説明だけで出来なければいけないんです。

想像力をかき立てることができるかの勝負です。

たとえば、じゃぱねっとたかたの高田社長はそれがうまい。

テレビの向こうから、使ってる姿がイメージできてしまうような説明をします。

だから売れるんです。

また、事業開発では売れるかどうかの判断も早くにしないといけないのです。

カタログと説明だけでお客さんが欲しくなるような商品は良く売れます。

まずは作ることより、売れるお客さんと売れるモノを見極めることのほうが大事です。

これもモノあまり時代の生き残りのルールです。

作るだけでは売れません。作ることには価値がないのです。欲しくなるものだけに価値がある。

その見分けのためにも、作る前に売れるかどうかが大事なんです。

だから、プロトタイプが出来た時点で、カタログ作って、お客さんに説明して売れるかどうか試す。

売れたら、そこから作り出して2号機あたりを販売する。それが出来れば、同じパターンでどんどん売れます。

やはり、事業開発の際の法則は「作る前に売る」「仕入れ前に売る」なんです。

このことは、今までいろいろ書いてきた科学機器の輸入商社で私は教わりました。

マスターするのに難しい教えでしたが、学んだ中では今ではこれが一番大きな資産です。

※あ、中谷彰宏さん風だ。

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