ビジネス本マニアックス

内藤による働く人のためのビジネス本紹介サイト⇒自身の30歳の就職活動についても書いたり。10年くらい更新止まっています。⇒「はてなダイアリー」から「はてなブログ」へ移転しました

2004-09-08 「展示会の話(3)」 (9/09のメルマガのコラムです)


 さて、今日は展示会の出展側の話です。



 展示会を調べると分かりますが、多いですよね。なんで展示会が多いか?といえば、要は展示会というのは広告なんですわ。


 売りたい→広告しよう→広告を出すか、展示会に出展か、という図式でやってます。


 またそこを分かっているので、展示会の運営業者さんが、あれこれ企画してきては、売り込みにきます。


 つまり、展示会運営はビジネスになってるので、展示会運営業者さんが、最近話題の業界やテーマがあれば、それで企画を立ち上げて、関連業界に「出展しませんか〜」と持って回るわけです。いかに受けるテーマ作るかがポイントのようです。昔からの展示会は、学会とか業界団体が展示会を主催したりしているわけですけど、新しい展示会は展示会業者さんが主催のことが多いです。


 展示会というのは、結局、A社が出してるならウチも、という感じで、横並びで出ていることが多いです。あとは、新しい展示会なら、ウチもこのビジネスで伸ばしていこか〜という場合なんか気合入れて出展したりします。要は展示会企画業者さんの思うツボなんですげも。結局のところ、大手なんかは、見栄があるので、結構な大きさのブースを出展するんですね。


 実際のところ、その展示会が役立ってるのかは未知数のことが多いです。ほとんどの取引ってのは従来からの継続取引が多いですからねえ。引き合い数でカウントしたりしますけども、その中で実際の取引になる引き合いは、従来からの取引先だったりしますからね。まあ、合同新製品発表会と考えれば良いのかもしれません。マス広告と同じでどこも厳密に効果を測定してないと思います。予算がある→展示会出展、とか、前から出してる
→今年も出す、とか、新規参入→展示会出展、こんなケースが多いと思います。


 それで、うっかり釣られるのが小さな業者です。小さな業者さんも小さなブースを出したりします。しかも、新しい商売のタネを探しに出すケースが非常に多いです。とすると、えてして、畑違いのところに出してしまうんですね。展示会来場者のニーズとはあまり合わないブース。そういう小さな一コマブースでは、出展者が居心地悪そうにしてます。さらにあまりお金かけないで出展したりするので貧乏くさい。これだとますますお客
さんが立ち寄りにくい。


 こういう形で小ブースを出すのは、内藤が思うにお金の無駄です。


 というのも、こういう展示会という、同業が一同に会してやるものは、ランチェスターの法則がそのまんま当てはまります。弱いほうは兵力差の二乗に比例して弱くなるんですね。


攻撃力=兵力数の二乗×武器性能


 こんな感じです。詳しくは竹田陽一先生の出してるランチェスターの法則の本を読んで下さい。


 つまり、大手と、弱小がブースを持った場合、大手が16ブースでカッコいいブースで大々的に新製品発表(武器性能5)であり、弱小が1ブースでしょぼいブースと見たことのない製品(武器性能3)とすると、攻撃力はこんな感じです。


(大手の攻撃力)=16x16x5=1280
(弱小の攻撃力)=1x1x3=3


 つまり、大手の攻撃力1280に対して、弱小は3。戦力差は426倍になります。


んなわけないよ〜、と思うかたはいますか? 弱小ブースの出展をすれば分かると思いますが、こんなもんですよ。引き合い数は、実際は乱戦になるので、多少変わるものの、大手が300件名刺を集めたら、弱小は10件くらい。


 でも、引き合い10件のうち成約に結びつくのは1-2件がいいところでしょう。正直なところ、こういう展示会では大手と正面対決してしまうので絶対に避けないとダメです。弱小は個別にお客さんとコンタクト取るゲリラ戦でないと勝てないのです。


 また、展示会というのは、お客さんが向うから来てくれる(普段は、営業マンがお客さんのところに行かなければ行けない)ので、便利なのですけども、展示会というのは脇が甘くなりやすいです。


 つまり、いろんな情報が流れてしまうのですね。価格とか、最新技術とか。結構ね、展示会を同業の情報収集の場としていて、展示会で持ち帰った情報で同業と似たような新製品を作る、というのはよくあります。最近、中国企業でそういう話を聞きますけども、日本のメーカーもやってるところがあります。だから説明しすぎは良くないこともあります。これは展示会のデメリットですね。だから特許出願中とか、登録商標で新製品名を保
護したり各社いろいろしています。


 特に、弱小は出展で大手に偵察されてしまいます。価格から製品性能まですべて情報を取られてしまうのです。なかなか脅威となる製品の場合であれば、あっというまに大手は真似しますよ。


 内藤も、1ブース出展で、新分野進出で出展したことがあるのですが、とにかく展示会では弱小になると不利です。しかも、競合の社員が入れ替わり立ち代りやってきてはカタログを持って帰るし、機器を観察するし、質問して帰るのです。そして三ヵ月後くらいにはそれが反映されてきます。また、そこそこ有名な中堅企業でも、事業部長辺りがやってきて熱心に質問して、同等製品を自社で作った場合の採算を探ったりします。いまだにマネするのが好きな企業は多いのです。実際に、コピーされたこともあります。展示会というのは、大手にとっては顧客に対する発表会ですが、弱小が新規顧客を見つけようとするとえらく大変なのです。


 だから弱小に取って、とりあえず参入のために勉強のために出展というのはお金の無駄でしかないと内藤は考えています。出展するお金があれば、業界紙に広告を毎号1ページずつ出して、お客さんの反応を見ながら変えていく。こうすれぱ、広告紙面で言えば、大手と比べて展示ブースほど差はつきません。また、ブースのしょぼさは、広告では、それなりに知的かつ綺麗に作れば、カバーできます。展示ブースをかっこよく作るとえらく金がかかりますが、広告なら安いものです。


 本当は出来れば、直接お客さんにコンタクト取るのがベストです。でも、コンタクト先が分からない場合、広告になります。それでも出展よりはマシなのです。


 でも、こういうことすら実は常識でなかったりします。まあ要は、売るために何をやったらよいかわからない、という現状があるのです。だから、とりあえず広告を打ってみる、展示会に出展してみる、となるのです。どちらも考え抜いてやらないとお金の無駄です。


 内藤が敢えて出すとすれば、ブースはかっこよく作ります。イメージが大切ですから。お金が掛からないような形で。2-3ブースとります。広いほうが網がかかりやすい。それから、カタログ入れるための布のバッグ(社名や商品名入り)を1000枚くらい作って配布しまくります。こんなの10-20万円で出来ますが、とにかく周知させたいならそれしかありません。どうせ出すなら、そういうところにお金をかけます。でもやはり出してもあんまり意味がないような気がします。業界の様子を知るなら単に見に行けばいいだけですから。それならタダです。


 というわけで、展示会の出す側の話はほとんどおしまいですが、続きが少しありますので、それは明日にします。

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