2004-08-19　「営業電話」 (8/19のメルマガのコラムです)

ビジネス本マニアックスの内藤です。

また暑いですね〜　営業マンの皆さん頑張りましょう(適度に)。
でも暑いところで頑張っていてもあまり意味はないです。

営業はデートに似ています。
どんなところが似ているのかというと、自分ひとりよがりで満足していてはダメなんですよね。

ウチの会社にもいろんな営業の人が飛び込みで訪問したり、飛び込みで営業電話をしてきます。内藤が社内にいるときは出来る限りすばやく取っていますが、応対しながら、実験してるんですよ。

いろいろ断り方をやってみて相手の力を試したり、参考になるやり方を探したりしています。

でも、あんまり参考になるのはないんです。
ダメなのはたくさん見つかります。
例えば、○○さんはいらっしゃいますか?、ということに対して、外出していますとか、席をはずしていますとか言われたら、「ああ、そうですか…　またかけます」で切ってしまうとか。意外に多いんですよね。いつ戻るか必ず聞かないと。そしてその時間にまたかけないと。かけっぱなしばかりです。これではいつまで経っても連絡がつかない。

どうせなら、さらに、何度もかけて連絡が取れない場合は、連絡が欲しい旨、机に伝言残してもらうくらいにしないと。あなたが売ってる品物が絶対の自信があるなら、それくらいしても、感謝されますよね。でもそこまでする人はいません。いつ戻るか聞いて、その時間にかけるレベルですら内藤の実感では、10%もないです。

あと、「××担当の方をお願いします」というケースで、内藤はいじわるなので「ウチには××担当っていないんですよね」と答えると、「そうですか…」と切ってしまう人。または、「××担当は本日は休みを頂いております」と言うと、「また後日かけます」と言って切ってしまう人。担当者名を聞かないとダメでしょう。次にお電話する場合は誰におかけしたらよろしいですか?と聞けばいいんですよ。そのためにわざと担当者名を告げてないのに、5人に1人くらいしか聞かない。たぶん、電話の数をかけるノルマがあって、それで機械的に仕事してるのかなあ。それでは自分の実力は伸びないです。会社のためだけじゃなくて。

あとは多いのが、ものすごく申し訳なさそうにかけてくる人。「大変お忙しいところ恐縮」だとか、そこまで遠慮することはないですよ。そもそも電話かけてきた時点で迷惑だし。あとは何を言おうと同じこと。むしろ相手にメリットがあることをお知らせするためにかけてきたのであれば、堂々とすがすがしく話せばいいんですよね。恐縮されると、「押し売りだな」と思えてしまう。どうせかけるなら堂々とかけていかないといかんです。

他方、おもいくそ堂々とかけてくる営業もありますよね。役員名簿とかみてかけてくる営業はそれが多いです。「○○ですけども△△さんいますか?」とか。友達かと思ってつなぐとセールスという。まあほんとに友達のケースもあるんですけど(笑)。英語でかけてくるのも、そういうのがありますね。友達を装うやりかた。○○さんいる?、みたいな。うまいアイデアですけども、皆がやると効果なくなってきます。四月に多いのは「社長いますか?」というケース。社長の名前すら知らない場合は取り次ぎません。四月は飛び込み営業の練習をさせるところがあるせいか、やたら多いです。まあ、社長の名前を言っても取り次がないんですけど。

前に面白い電話があって、「取締役いますか?」というのがありました。なんじゃコイツと思ったので、「取締役ですか?」と尋ねると、「ええ、取締役です」と堂々と言われたので、「弊社には、[取締役]という名前の者はおりませんが…」と答えると、「ええっ、取締役はいないんですか???」と驚いていました(笑)。「取締役ですよ!!　取締役!!」と言うのです。「ええ、[取締役]という名前の者はおりません」と再度言うと、「そうですか…」と肩を落として電話を切っていきました。おもしろい人がいるものです。

まあでも飛び込みの営業電話ってのはなかなか難しいですねー。内藤も苦手です。でも敢えてコツがあるとすれば、自信を持って堂々と話す。遠慮し過ぎない。上ずらないように、早口にならないように、ゆっくりと話す。というところですね。

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